Så här lyckas du med kampanjer i butik

Nu är det höst och det betyder bara en sak… Black Friday, Cyber Monday, julhandel och mellandagsrea!

Med en sak menar jag uppenbarligen fyra, men faktumet kvarstår att det för de flesta butikskedjor är just i årets sista kvartal som man säljer mest. Vilket kanske inte är så konstigt sett till allt som sker i kvartal fyra och att ofta har de mest påkostade kampanjerna då.

Men att få full effekt av sina kampanjer kan ibland vara knepigt. 

Tänk er den där känslan när man gjort en riktigt bra deal med utvalda leverantörer. Vilket innebär ett slagkraftigt erbjudande som i sin tur försvarar en högre budget för riktigt bra skyltning och butiksexponering för kampanjvarorna. Kampanjinformationen har gått ut till alla butiker – både till butiksmailen och intranätet för att vara på säkra sidan. Allt stöds av påkostad annonsering som i god tid når ut till slutkund.  

Kampanjen drar igång, försäljningen blev… ok, men det blev inte tidernas succé. Många butiker sålde bra på kampanjen, men vissa butiker presterade mycket sämre än de borde. 

Varför underpresterar kampanjer i butik?

Kampanjen hade alla förutsättningar att bli succé, så varför blev det inte det?

Det finns mycket som kan gå fel:

• Butikschefer som “alltid sålt mer av en annan leverantör - varför ändra för en kampanj”. 
• Någon kanske gjorde en (inte så bra) anpassning av skyltar och exponeringsmaterial för att passa bättre i deras butik. 
• Sen finns det butiker där allt skyltades rätt och exponerades bra, men där säljarna inte pratade om kampanjen med kunderna. 
• Eller värst, de där materialet aldrig packades upp för man inte hade tid och sen glömde man bort det.

Att inte lyckas förankra sina kampanjer i butikerna är något många marknadsavdelningar känner igen sig i. Men tänk om det gick att se att det här var på väg att hända redan innan kampanjen satte igång? Tänk om det gick att rätta till innan skadan var skedd?

Utmaningen med att kommunicera ut kampanjinformation via intranät eller butiksmail är att man inte har kontroll över vilka som faktiskt har tagit del av informationen. Det är svårt att vara trygg i att informationen förstås och omsätts i praktiken. Och saknar man en plan – eller ett sätta att följa upp planen – för kampanjen kommer man aldrig kunna förstå varför en viss kampanj gick bra eller inte. Var det för att det skyltades bra, för att erbjudandet var rätt, för att det aktivt såldes av säljarna?

Hur man lyckas med kampanj i butik

Man behöver en plan och ett system som jobbar för en på ett sätt som varken intranät eller butiksmailen gör. Ett system som som möjliggör att man ser vilka butiker och individer som inte tagit emot informationen de behöver. Så man redan innan kampanjen drar igång kan ringa den butikschefen och fråga hur man kan hjälpa till, eftersom det snart är dags och att de verkar ligga efter sina kollegor.

Eller ännu hellre, att slippa ringa ett samtal till de butikscheferna alls. För att ni har ett system som automatiskt påminner och synliggör för butikscheferna hur de ligger till utan att ni behöver lyfta ett finger.

Summerat kan man alltså säga att en lyckad kampanj behöver:

1. En grov plan över vad som ska vara gjort, av vem, när och vad målen är. Så ni har något att jämföra utfallet mot.
2. Kommunikation av relevant information till varje person i butikerna som har en roll i kampanjen. Så skyltning blir rätt, så säljarna förstår vad och hur de ska sälja osv.
3. Uppföljning av att informationen förståtts och att det som ska göras blir gjort. Så ni kan identifiera var ni behöver lägga lite extra stöd för att de butikerna ska komma i mål.
4. Efter kampanjen, en uppföljning av all data: Kampanjmaterialet ni tagit fram, att informationen ni skickat till butikerna förståtts och ageras på tillsammans med försäljningssiffror för kampanjen och eventuell kundfeedback. Så ni kan se vilka delar som fungerade bra och vilka som kan bli bättre.
5. Att ni tar med lärdomarna in i nästa kampanj och nästa plan.

Det fina är att det här inte måste vara jättesvårt. Planen måste inte vara särskilt avancerad. Ett system som Evercate kan hjälpa er att med minimal ansträngning både få ut och följa upp informationen till all butikspersonal och att dokumentera hur det gått. Det lämnar försäljningssiffrorna som ni förhoppningsvis redan har koll på. Med rätt verktyg är det alltså mest en fråga om att göra.

‍