Är det lönsamt med ett LMS? Räkna ut ROI och effekt av ditt LMS för retail

Att personalen i butikerna har rätt kunskap är viktigt för att hjälpa kunderna till rätt beslut. Det ökar både lönsamhet och kundnöjdhet för en butik. Men det slutar faktiskt inte där. När de ser att deras kunskap leder till att kunderna handlar av dem byggs självförtroendet vilket gör att de trivs bättre på jobbet och stannar längre. Win-win med andra ord.

Hur ser man till att alla har rätt kunskap och information? 

De flesta butikskedjor jobbar idag med någon kombination av intranät, butiksmail och möten. Kanaler som alla har sina styrkor, men som också bara når ca hälften av all personal. Med ett LMS är den siffran normalt någonstans mellan 80% och 100%. Men att ta in ett LMS innebär ett till verktyg att betala för och hantera. Kommer ett LMS för retail ha positiv ROI (Return on Investment)?

För att kunna svara det måste vi börja med att definiera vad som är effekten eller resultatet som vi mäter när vi jobbar med ett LMS i detaljhandeln. Så vi vet vilken avkastning vi förväntar oss på investeringen.

För många vi pratar med handlar samtalet ofta om att sätta upp eller nå ut med något:

• “Vi vill sätta upp onboarding för nyanställda”
• “Vi vill nå ut med produktinformation” 
• “Vi vill nå ut med ett nytt koncept för butikerna” 

Men är att nå ut verkligen målet? Nej det är det inte. Att nå ut med något handlar i nio fall av tio om att man vill driva en förändring (det tionde fallet handlar om regeluppfyllnad och byråkrati). Och målet med de förändringar man vill driva är nästan uteslutande ökad lönsamhet. 

Målet med ett LMS är lönsamhet

Lönsamhet vet vi att vi kan driva från två vinklar.

1. Öka intäkter – Alltså sälja mer
2. Minska kostnader – Slösa mindre

Att sälja mer är enkelt att förstå. Om ni har 500 säljare som blir bättre på merförsäljning så de varje dag kan sälja för 50 kronor mer än innan blir det 9 125 000 kronor mer på ett år. Här kan vi också fokusera på att sälja mer av produkterna med bra marginal och att bli bättre på att hjälpa kunden lösa hela sitt behov för att öka snittköpet. 

Att minska kostnader kan vi göra både direkt och indirekt. Den största kostnadsposten brukar vara personal. Därför är det oerhört viktigt att få igång ny personal snabbare, och behålla dem längre då det alltid kostar att ta in en ny som (även om ett LMS gör processen snabbare) måste läras upp och bli varm i kläderna.

Allt detta är egentligen sant för alla branscher. Det finns inget egenvärde i utbildning för ett företag. Värdet uppstår endast när det ger en effekt för verksamheten.

Hur lönsamt är ett LMS för butiker, vilken ROI kan jag förvänta mig?

Hur långt är ett snöre? Vi kan inte svara på hur långt ert snöre faktiskt är, men det vi kan göra är att berätta hur långt snöret som minst behöver vara för att det ska vara ett lönsamt snöre (metaforiskt).

Vi fokuserar vårt exempel på att sälja mer, då det är den form av lönsamhet som är enklast att räkna på för ett allmänt exempel som detta.

För att komma fram till hur mycket mer ni måste sälja för att gå plus på att investera i ett LMS använder vi följande formel.

Kostnad per anställd / bruttomarginal = krav på ökad försäljning.

För kostnad per anställd utgår vi från vårt medelpaket och räknar på 500 anställda. Kostnad per anställd är då 9 500 kr (medelpaketet) / 500 anställda = 19 kr per anställd och månad.

Hade era produkter kostat noll kronor att köpa in, hade detta varit kravet på hur mycket mer försäljning ert LMS måste driva. Men nu kostar era produkter pengar i inköp så vi måste ta höjd även för det och eftersom vi inte har koll på just era siffror för marginalen lånar vi istället från Svensk Handels lönsamhetsrapport 2022. Där ser vi att bruttomarginalen för detaljhandeln i snitt är 32,7%.

19 kr / 32,7% i bruttomarginal = 58,1 kr.

För att räkna hem investeringen på ett LMS måste varje säljare sälja för 58,1 kronor mer i månaden. För de flesta butiker räknar man hem det och lite till på en enda merförsäljning extra under månaden.

Den stora fråga som kvarstår är alltså: Tror du att era säljare skulle klara av att göra en merförsäljning extra i månaden om ni kunde se till att varenda en alltid har rätt kunskap om produkterna (och vad som komplementerar dem som merförsäljning), rätt säljteknik och rätt information om aktuella kampanjer och vilka värden kunderna kan få av det?

Är svaret ja (vilket det helt ärligt borde vara för alla butikskedjor) är ni välkomna att kontakta oss så ser vi hur mycket vi kan öka er lönsamhet.